浅井の営業論

売れぬなら、売れるまで耐えようホトトギス

営業の基本


営業の基本は、商品の説明の仕方でもなく、ましてや根性論でもありません。

営業の基本とは、売ることではなく聴くことです。きくとは、聞くと聴く、2つの漢字がありますが、営業では聴くことが重要です。

聞くとは、言葉が耳に入ること。聴くとは、耳と目で心を読み解くこと。これが営業の基本です。昔から営業は、話し上手ではなく、聞き上手になれと言われています。しかし、勘違いしないでください。世間話を上手に聴きましょうということではありません。

ここでは、営業の基本中の基本。聴くことについて解説いたします。
営業の基本 何を聴くのか?

営業の基本である、聴くこと。聴くべきことは、お客様の悩みや欲を聴きます。

・お客様が何を悩んでいて、何を解消したいのか?

・お客様はどうなりたくて、何を実現したいのか?

営業の基本は、この2点をじっくりとヒアリング(聴く)ことが重要です。
営業の基本 聴くことの効果

前項でお話したとおり、お客様の悩みや欲を聞き出すことが営業の基本です。いわゆるニーズとウォンツといわれている部分です。ニーズやウォンツを表面化することができれば、適切なセールスは可能になります。的外れなセールスではなくなります。

さらに、営業の基本である聴くことの効果についてお話いたします。

じっくりとお客様の話を聴くことで、勝手に信頼関係が築けます。

人は誰かに認められたい、存在を定義されたいという自己重要感という欲求を持っています。あなたも、一方的に話をしてくる人よりも、あなたの話をじっくり聴いてくれる人に交感を持つはずです。

営業の基本は聴くこと。あなたが口を閉じれば、お客様の心は開かれます。

ご参考ください。

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