浅井の営業論

売れぬなら、売れるまで耐えようホトトギス

営業社員のやる気を引き出す人事評価


営業マンのやる気を引き出すのも、やる気を削ぐのも、人事評価次第です。

そもそも営業マンがやる気を失い離職をしてしまうのは、「売上が上がらない」と、「頑張っているのに認めてもらえない」という不満からです。

一昔の営業組織であれば、売上=評価で良かったかもしれませんが、時代は変わりました。多様化した社会で磐石な営業組織を構築していくには、チームとしての力強さが重要です。

個人として目標はもてないけど、誰かと何かを共有したいという若年層が増えてきたのが原因です。

私が様々な営業会社で研修やコンサルティングをしてきた中で、往々にしてあることは、数字を上げた人がそのままマネージャーになっているケースです。

例えば、目標売上(予算)が1,000万円だとして、その営業が100%達成をしました。この営業マンの人事評価は何点でしょうか?もし100点を与えてしまっているのであれば、社内で不平不満があるはずです。無いように見えても、隠れて必ずあります。

この営業マン、イベントやキャンペーンに対して非協力的であり、そして書類などの業務遂行が雑だとしたら・・・。当然、周りからは不満が生まれます。

では、どのように人事評価をすれば、営業社員のやる気を引き出すことができるのでしょうか。

役職や業種によって配分は変わりますが、評価のカテゴリーを複数用意します。例えば、住宅営業マンの場合、評価100に対して、売上70、イベントへの積極性10、お客様満足度10、業務遂行10。

このように、売上だけではない評価項目を作ることによって、売上のない月でもチームに貢献することで評価が得られるという社内風土が出来上がります。

ご参考ください。

浅井隆志

 

 

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