浅井の営業論

売れぬなら、売れるまで耐えようホトトギス

営業ロープレのおさえどころ


営業ロープレは、営業マンが契約を取る上で、必ず通らなければいけない道です。「営業ロープレ?そんなのは、俺には必要ない。本番になったらちゃんとできるさ」という傲慢な営業マンがいます。何を隠そう僕がそうでした。

練習でできないことは、本番ではもっとできません。どんなに成績が良くても、営業ロープレは必要です。

調理人が毎日、包丁を研ぐように、営業マンは営業ロープレで自己を研磨することをお薦めします。

営業ロープレのポイント

営業ロープレのポイントとしては、3人で1チームで行うのがポイントです。お客様役、営業マン役、オブザーブの3役です。お客様が夫婦のケースが多い場合、当然4人1チームになります。

ま ず、お客様役はお客様に徹することが必要です。本当にお客様になることで、営業マン役にはない学びがあります。営業マンの一言で嫌な思い、良い思いをする ことを疑似体験できます。そして、ロープレが終わった後に、お客様として感じた感情の動きをフィードバックしてください。

オブザーブ役の役割は、営業マンがお客様にペースをあわせることができているかを重点的にチェックします。細かい言葉遣いなどは気にせず、お客様と溶け込むかのように信頼関係を構築できているかを見ていきます。(信頼関係作りはこちらを参照ください)
営業ロープレの注意点

営業ロープレでもっとも大切なことは、真剣さです。ロープレになると、ついつい恥ずかしさがあり、照れ笑いをしたりします。「あっ、違った」などと舌を出す場面もあります。

そうしたことは、本当にお客様に向き合ったときに、することなのでしょうか?

お客様と対面したときに、いちいち「あっ、間違った」などと舌を出して照れ笑いをしません。であるならば、営業ロープレも本番と同じようにやり直しなしの真剣勝負で望むことが重要ではないでしょうか。

ご参考ください。

浅井隆志

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